إذا كان مندوبو المبيعات لديك يستخدمون تقنيات البيع ، فسيبيعون أكثر وأفضل.
المحور المركزي لأي عمل هو قسم المبيعات . الأشخاص الذين يعملون في هذا القسم يسمحون للشركة بتحقيق نتائج ملموسة ، ورؤية جهودهم وقد تم سدادها والحصول على عائد على استثماراتهم.
لكن ما الذي يجعل بعض مندوبي المبيعات أفضل من غيرهم؟
سهل. تقنيات البيع التي طوروها على مر السنين ومع الخبرة.
لماذا من المهم جدا أن تصبح بائعا جيدا؟
لأن السوق مليء بالعملاء المحتملين المستعدين لإنفاق أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس. لكن وجودهم المحتمل لا يكفي ، يجب أن يكون البائع الجيد قادرًا على تحويل المستهلك إلى عميل .
للأسف ، هذه فقط البداية. يجب أن يتحول العميل العادي بدوره إلى عميل مخلص ، وعلى استعداد للعودة لشراء المنتجات أو الخدمات التي تبيعها شركتك.
تكمن القيمة الجوهرية لهذه العملية برمتها في حقيقة ان يسمح مندوبو المبيعات الجيدين للشركة بالنمو بينما يتركها مندوبو المبيعات المتوسطون.
رائع ، إذن ، دعنا نتعرف على تقنيات المبيعات وأي منها يجب أن تحافظ عليها حتى تتمكن من كسب المزيد والمزيد من العملاء لشركتك.
ما هي تقنيات البيع؟
البيع فن حقيقي . البعض لديه فطرية في حمضهم النووي بينما يحتاج البعض الآخر إلى مزيد من التدريب.
لكن لا تقلق ، فلا يوجد شيء لن تسمح لك جرعة جيدة من الإرادة والتحفيز بتعلمه !
ربما تعلم أن الشخص الذي أمامنا يحب الشوكولاتة ، وبفضل هذه المعرفة تقنعه بطهي الكعكة التي تريدها.
نفس الآلية تنطبق على البيع في الشركة .
تقنيات البيع ليست معادلات سحرية ، لكنها استراتيجيات تم توحيدها بدءًا من سلوك العملاء نفسه.
لكي تكون رجل مبيعات ناجحًا ، يجب أن تكون قادرًا على فهم العميل واستخدام جميع المعلومات التي تجمعها عنه لإقناعه بشراء منتجك أو خدمتك.
قدم العلم أساسًا قويا لعالم المبيعات من خلال الدراسات لفهم العقل وسلوك المستهلك بشكل أفضل. ما الذي يدفع الناس للشراء؟ كيف يتصرف بائع جيد؟ اقرأ لأنني ، فقرة فقرة ، سأقدم لك إجابات لهذه الأسئلة والعديد من الأسئلة الأخرى. في النهاية سيكون لديك فكرة أوضح عما عليك القيام به.
كل هذا لمساعدة البائعين ورجال الأعمال والمهنيين على تحسين أدائهم.
أفضل تقنيات المبيعات التي تعمل بالفعل
مهما كان هدفك المهني ، فإن التعرف على تقنيات المبيعات يمكن أن يساعدك على أن تصبح أكثر حوارية ، وفهم الناس بشكل أفضل ، وبناء علاقات قوية . لا يزال شخص ما يعتقد أن البيع له علاقة بالتلاعب ، وغالبًا ما يُسأل " كيف يمكنني التلاعب بالعميل؟ ". بادئ ذي بدء أجب أن هذا السؤال له معنى سلبي ، فهو لا يتعلق بالتلاعب لاجل إقناع شخص ما ، ولكن أيضًا مراعاة مصلحة العميل.
يساعد مندوب المبيعات الجيد عملائه في الرحلة من الوضع الذي هم فيه إلى الوضع الذي يريدونه. لذلك ، في القاعدة يجب أن يكون هناك دائمًا إرضاء المستهلك بالإضافة إلى رضاك الشخصي.
1. فهم السوق الخاص بك
القاعدة الذهبية الأولى للبيع هي فهم السوق الذي تعمل فيه. ببساطة: هل تعرف لمن تبيع؟
هل تعرف أهداف عملائك المحتملين؟ التحديات؟ رغباتهم الخفية؟
عندما تبدأ في التفاوض ، يجب أن تعرف بالضبط من تتعامل معه وهذا يعني معرفة مخاوفهم ولكن أيضًا الطريقة التي يريدون بها تحسين حياتهم من خلال المنتج أو الخدمة التي تبيعها.
علاوة على ذلك ، بعد الحصول على كل هذه المعلومات ، تحتاج أيضًا إلى معرفة من هم منافسوك ، أي الأشخاص الآخرين ، مثلك ، يمكنهم التقدم لتزويد العميل بالحل الذي يبحثون عنه. تحتاج إلى معرفة نقاط القوة والضعف لدى منافسيك من أجل استخدامها لصالحك.
إذا كنت تريد أن تصبح بائعًا جيدًا ، فأنت بحاجة إلى معرفة كل شبر من الملعب.
2. تحديد العملاء المحتملين
لكي تصبح بائعا جيدا لا تستطيع شركتك العيش بدونه ، فأنت بحاجة إلى تدريب حاسة سادسة للعملاء.
ماذا يعني ذلك؟ القدرة على تحديد المستهلكين المناسبين مقابل أولئك الذين تعرفهم بالفعل لن تصبح عملاء أبدًا.
بالفعل منذ الاتصال الأول ، يجب أن تدرك الشخص الذي تتعامل معه من خلال اكتشاف ما هي احتياجاته الحقيقية وما هي شكوكه. كلما عرفته أكثر ، ستتمكن بشكل أفضل من التعامل مع اعتراضات عميلك وإغلاق عملية البيع.
إذا ركزت على الأشخاص الذين من المحتمل أن يصبحوا عملاء للعلامة التجارية ، فستلاحظ أن معدل مبيعاتك سيرتفع بشكل كبير ، بينما إذا أصررت على التفاوض مع قضية مفقودة ، فستتمكن من القيام بكل الدورات اللغوية التي تريدها ولكنك فزت لن تكون قادرة على وضع علامة عليه.
3. بناء الثقة من خلال التعليم
هل تتذكر عندما أخبرتك أنه يجب عليك بناء علاقة مع العملاء ، أو العملاء المحتملين ، على أساس الثقة ؟
قد يبدو هذا معقدًا جدًا بالنسبة لك لأنك من جهة والعميل من جهة أخرى. لهذا السبب من المهم البدء في تثقيفه قبل أن يتصل بك.
ماذا يعني هذا؟ اكتب مقالات حول المنتج أو الخدمة ، أو قدم مقاطع فيديو أو تجارب تفاعلية ، أو نظم الأحداث. أي شيء يساعد في تثقيف المستهلك حول الشركة وما تبيعه .
هذه الخطوة مهمة جدًا حتى لا يُنظر إلى البائع دائمًا على أنه شخص يريد بالضرورة بيع شيء ما. تحت هذا ما يحدث ، لكن البائع ليس دائمًا شخصًا لزجًا يعامل البشر الآخرين مثل الأرقام.
حاول أن تثير اهتمام المستهلكين لتوجيههم بلطف نحو الشراء ، لذلك لن يكون الأمر معقدًا للجميع.
4. تقديم الحلول
يأتي المستهلك إليك لأن لديه مشكلة يجب حلها أو يحتاج إلى العلاج. كيف هي احوالك؟ بالطبع أنت تقدم له حلا .
ولكن هنا يفتح طريقان وعليك التأكد من أنك تسلك الطريق الصحيح.
يمكنك بيع أي منتج أو خدمة للشخص الذي أمامك ، فقط إبرام الاتفاقية ، أو يمكنك أن تقدم له شيئًا يمنحه قيمة حقيقية .
في رأيك ، أي من الخيارين هو أحد أساليب البيع الفعالة؟ من الواضح أن الثانية.
المستهلكون أذكياء وسيلاحظون ما إذا كنت تحاول الالتفاف حولهم للفوز بالمنزل.
بدلاً من ذلك ، حاول تقديم حل يمنحها قيمة حقيقية ، وإذا كنت تعتقد أن منتجاتك أو خدماتك ليست هي الحل ، فكن صريحًا. سيؤتي ذلك ثماره على المدى الطويل لأن المستهلك سيشعر بمعاملة محترمة.
5. إدخال الاحتياجات غير المدروسة
غالبًا ما يركز مندوب المبيعات فقط على الاحتياجات التي يعبر عنها العميل تلقائيًا.
التعرف على الشخص الذي تتفاوض معه بدقة يعني إبراز الاحتياجات التي لم يفكروا بها حتى .
تذكر عندما تحدثنا عن بناء شخصية المشتري وحقيقة أنك بحاجة إلى أن تكون أول من يعرف احتياجاته للاستفادة منها أثناء البيع؟
هنا ، استفد من جميع المعلومات المتوفرة لديك لتقديم وجهات نظر جديدة للشخص الذي أمامك. يتيح لك ذلك زيادة فرص البيع والتمييز بينك وبين العرض القياسي المقدم من منافسيك.
6. البحث عن قيمة العرض الخاص بك
تريد أن تقدم لعملائك عرضًا يمنحهم قيمة ويسمح لك في نفس الوقت بتمييز نفسك عن المنافسة ، أليس كذلك؟
السر يكمن في القدرة على تحديد قيمة المنتج الخاص بك .
تتعقب هذه البيانات التقاطع بين ما يحتاجه عملاؤك وما يمكنك القيام به من أجلهم. هذا يعني استبعاد مجال تكافؤ القيمة حيث تتنافس أنت ومنافسيك معًا لإرضاء العملاء.
ابحث عن ما يميزك ، وهو امتياز لك وحدك قادر على إعطاء قيمة للعميل وهو أيضًا يمكن الدفاع عنه أمام الشركات الأخرى.
7. الاتصال العملاء المتوقعين في غضون وقت قصير
هل لديك دليل في متناول اليد؟ ما هو الوقت المناسب الذي يجب أن يمر قبل الاتصال بهم؟
هذا له علاقة بمفهوم الرصاص الساخن والرصاص البارد . في البيع ، يجب العمل على العميل المتوقع وهو لا يزال ساخنًا ، وبالتالي فهو مهتم بشدة بالشراء لأن الاتصال بشركتك تم في فترة زمنية قصيرة.
يجد العديد من مندوبي المبيعات صعوبة في استدعاء العملاء المحتملين ، وبالتالي ينتظرون القيام بذلك في نهاية اليوم أو عندما يتأكدون من توفر بعض الوقت لديهم.